Rédigé avec la contribution de Penneo
Le groupe danois Penneo, reconnu pour sa solution de signature électronique de documents, voit un fort potentiel de croissance en Belgique car le pays affiche une grande volonté de digitalisation et d’automatisation. Nous avons interrogé Yuri Beckers, Adoption Manager – New Markets et actif depuis plusieurs années auprès de clients belges, pour en savoir plus sur ce qui se cache derrière la signature de Penneo.
Que couvre la fonction d’Adoption Manager?
Yuri Beckers : Comme son nom l’indique, il s’agit de faire adopter la solution Penneo à nos prospects et clients. Je leur montre comment notre solution fonctionne et je leur présente les avantages qu’ils pourraient en tirer. Une fois qu’ils sont clients, je continue à construire la relation en répondant à leurs questions en les aidant et en les soutenant de toutes les manières possibles. J’apprécie le retour d’expérience de la part de nos clients, car cela nous permet ensuite d’améliorer nos produits.
Quelle est la position de Penneo sur le marché et quelles sont ses ambitions ?
Yuri Beckers : Dans les pays nordiques (Suède, Norvège, Danemark et Finlande), nous sommes le leader du marché. Au Danemark, par exemple, plus de 66 % des rapports annuels soumis à l’autorité des marchés danoise ont été traités par Penneo en 2020. Notre ambition est de rendre plus efficace le processus de signature électronique, mais également les démarches de conformité dans toute l’Europe.
S’agit-il d’un objectif réaliste compte tenu des différences de marché en Europe ?
Yuri Beckers : Il y a, bien sûr, des différences mais nous voyons qu’en Belgique, par exemple, il y a un très grand marché de 1,2 million de PME qui travaillent avec des documents qui doivent être signés et que le niveau de digitalisation et d’automatisation du pays est très élevé. Nous constatons également une prise de conscience digitale en Europe et de nouvelles lois permettant d’encadrer ces nouveaux usages. Cet état d’esprit nous permet donc d’accélérer notre expansion Européenne.
Comment positionnez-vous Penneo lorsque vous présentez l’entreprise ?
Yuri Beckers : Nous sommes un nouvel acteur en Belgique et nous recherchons des partenaires avec qui coopérer. Nous le faisons déjà par exemple avec Silverfin en permettant le partage de documents en quelques clics.
Nous permettons à nos clients de réduire les tâches manuelles et de se concentrer sur l’essentiel.
Penneo vous donne le contrôle sur vos échanges de documents et vous aide à réduire le temps passé à récolter des signatures et à répondre aux exigences de conformité.
Comment prospectez-vous ?
Yuri Beckers : Premièrement par le bouche-à-oreille des clients qui sont satisfaits et le font savoir. Nous travaillons déjà avec de grands noms en Belgique et ce sont eux qui assurent la majeure partie de notre promotion. Deuxièmement, nous sommes présents dans des salons et des conférences pour y discuter avec un maximum de personnes. Par la suite, de nombreuses entreprises viennent frapper à notre porte et se montrent intéressées.
Qui ciblez-vous au sein des entreprises ?
Yuri Beckers : Nous sommes toujours à la recherche des bonnes personnes et elles peuvent être très diverses. Les décisions importantes sont prises par un manager ou un financier, il faut donc absolument leur parler, mais nous n’oublions pas les secrétaires et les comptables qui travaillent avec de nombreux documents : nous leur offrons la possibilité de tester notre système et de voir comment il fonctionne. Nous aimons également discuter avec un informaticien de la mise en place d’une connexion API (ouverte) et d’autres possibilités. En fin de compte, nous devons être en mesure de démontrer à tous ces gens que travailler avec Penneo apporte une valeur ajoutée.
Pouvez-vous calculer et démontrer le retour sur investissement d’une mise en œuvre de Penneo ?
Yuri Beckers : Oui, en travaillant avec notre système, les coûts opérationnels pour l’approbation et la signature des rapports annuels peuvent être réduits de 93% par exemple. Pour les gros clients, cela représente rapidement une économie annuelle de quelque 1,8 million d’euros et un gain de temps de 1 à 2 heures par client. Certains clients nous ont également dit qu’ils recevaient les documents signés dix fois plus rapidement et en plus grand nombre qu’auparavant.
Que faut-il débourser pour utiliser Penneo ? Y a-t-il une différence de tarif entre les grandes et les petites entreprises ?
Yuri Beckers : Chaque cas est différent. Cela dépend du nombre de clients de l’entreprise, du nombre de transactions effectuées, du nombre minimum de documents à signer par an… Nous examinons également le nombre de clients du client qui utiliseront nos services. Si la prévision est de 200 ou 300 clients sur un total de 500, le prix variera. Nous établissons généralement ces prévisions avec le client afin d’offrir un prix qui soit compétitif.
Qui sont les principaux concurrents ?
Yuri Beckers : Il existe déjà des logiciels de signature sur le marché, tels que SignHere et Connective. Cependant, nous ne nous considérons pas seulement comme une plateforme de signatures électroniques, même si Penneo a commencé comme telle en 2014. Depuis, nous sommes devenus un écosystème de solutions d’automatisation, notamment pour les entreprises actives dans le secteur de la lutte contre le blanchiment d’argent. Pour ces dernières, nous voulons aider à optimiser les transactions de documents et à répondre aux exigences de conformité. Il ne s’agit donc plus seulement de signatures digitales. Nous examinons au préalable l’ensemble du processus et la manière dont il est réalisé. Nous examinons ensuite les solutions que nous pouvons offrir, par exemple en ajoutant une couche supplémentaire d’automatisation, de conformité et de sécurité.
Comment essayez-vous de convaincre les cabinets d’audit et de comptabilité qui ne sont pas encore clients ?
Yuri Beckers : Nous les laissons utiliser Penneo pour qu’ils puissent voir à quel point c’est une solution professionnelle et simple. En l’utilisant, ils peuvent sentir la valeur ajoutée assez rapidement. Par exemple, avec Penneo, une personne qui doit signer plusieurs documents n’a qu’à s’identifier une fois en utilisant, par exemple itsme, et ainsi, les documents envoyés reçoivent automatiquement la bonne signature. Tout peut être signé en même temps.
Toutes les personnes qui n’ont pas encore franchi le cap de la digitalisation utilisent pour la plupart de multiples logiciels, impriment et envoient des documents par la poste, ce qui signifie que le suivi de certains documents n’est pas toujours optimal. Chez Penneo, nous regroupons tous ces éléments dans une seule et même vue d’ensemble, afin de visualiser, par exemple quels documents ont été envoyés, si des rappels automatiques doivent être envoyés, qui n’a pas encore signé et quand une personne a consulté les documents. Au final, nous déchargeons nos utilisateurs d’une grande partie de leur travail administratif, ce qui leur permet de consacrer beaucoup plus de temps à leurs propres clients.
La Belgique est-elle assez grande pour Penneo ?
Yuri Beckers : Nous le pensons. Nous comptons déjà plusieurs grandes entreprises comme clients, ce qui nous donne des opportunités de croissance. Grâce à itsme et suite à la pandémie, les entreprises belges qui n’étaient auparavant pas à encore prêtes à adopter Penneo le sont aujourd’hui. Et comme je l’ai dit, il existe une volonté claire d’accroître l’automatisation et la digitalisation dans le pays.
Qui sont vos clients en Belgique ?
Yuri Beckers : Pour le moment, nous ciblons principalement les sociétés de comptabilité et d’audit. Nous les accompagnons pour des démarches liées à leurs activités mais également pour des processus en interne comme par exemple les ressources humaines, avec des contrats à signer ou pour des formalités administratives avec les fournisseurs, les autorités fiscales. L’utilisation de la signature électronique est aujourd’hui très vaste et par exemple les agents immobiliers et les banques pratiquent déjà notre solution au Danemark et pourquoi pas demain en Belgique!
Quelle est la croissance du groupe Penneo ?
Yuri Beckers : Il y a deux ans, nous étions encore une quarantaine d’employés, aujourd’hui nous sommes environ 90 employés et plus de 22 nationalités. Pendant la pandémie, nous avons doublé de taille et suite à un travail acharné, nous sommes maintenant cotés sur le marché principal du Nasdaq de Copenhague (depuis le début avril). Et grâce à une levée de fonds de 8 millions d’euros il y a quelques mois, nous pouvons accélérer notre croissance internationale.
Comment voyez-vous l’évolution de Penneo dans les années à venir ?
Yuri Beckers : Dans les années à venir, nous allons développer nos activités sur de nombreux nouveaux marchés. En Belgique, nous espérons attirer de plus gros clients. Je pense également que notre nom et nos solutions seront mieux connus, notamment grâce à leur efficacité et conformité. Nous continuerons également à travailler sur notre offre de produits, en partie grâce aux échanges avec les clients qui nous suggèrent des options de personnalisation. Dans les pays nordiques, notre produit KYC est déjà sur le marché et il devrait arriver dans d’autres pays, comme la Belgique. Enfin, je m’attends également à ce qu’il y ait davantage de connexions et d’intégration à d’autres logiciels afin d’offrir encore plus de possibilités à nos clients.
