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1. L’opportuniste promet la possibilité d’une grosse commande pour obtenir une proposition détaillée qu’il utilise ensuite comme un modèle pour son propre projet.
Que faire: ne jamais s’engager dans une charge de travail importante sans rien obtenir de comparable en échange (comme une rencontre avec le CEO, par exemple).
2. La bombe à retardement se comporte généralement de façon rationnelle, mais il devient explosif si quelque chose tourne mal.
Que faire: proposer votre aide pour résoudre les problèmes avant qu’ils ne se manifestent et essayer d’être ailleurs quand la bombe explose.
3. Le spécialiste de la procrastination admet qu’il a besoin de votre produit, mais il ne peut se résoudre à signer le contrat de commande et il continue d’explorer les différentes alternatives.
Que faire: Lui faire comprendre combien d’argent il va perdre en continuant de reporter son achat.
4. Le multitâche fait tout à la fois, mais ne parvient pas à se concentrer sur votre proposition.
Que faire: faire un résumé de votre proposition puis un résumé de votre résumé et ainsi de suite jusqu’à ce que vous ayez condensé l’essence de votre proposition en une seule phrase.
5. Tout de suite pour hier exige que tout soit prêt pour hier, mais lui-même tarde à vous fournir les informations dont vous avez besoin.
Que faire: fixer à l’avance un calendrier avec lui.
6. L’Arlésienne prend des rendez-vous avec vous, mais il ne s’y présente jamais, s’excusant d’une « urgence», qui laisse à penser qu’en fait, il vous évite.
Que faire: Faites subtilement remarquer qu’il vous est redevable, parce que votre temps est précieux, réexpliquez pourquoi votre produit mérite son attention et reprenez rapidement un nouveau rendez-vous.
7. Monsieur Personne prétend prendre les décisions, mais en fait il n’est pas le décideur.
Que faire: Ne lui demandez surtout pas directement s’il est réellement le décideur, mais posez lui plutôt la question : «Comment votre société prend-elle les décisions d’achat de ce type, d’habitude ? »
8. Le wannabe n’a aucune autorité pour acheter votre produit, mais il voit votre proposition comme un moyen d’attirer l’attention sur lui et son service.
Que faire: Donnez-lui ce dont il a besoin pour vendre votre produit au reste de la société puis laissez le prendre la direction des opérations en l’encourageant.
9. Le Pervers trouve tout à fait normal de flirter avec de beaux vendeurs / vendeuses.
Que faire: Répondez à chaque suggestion douteuse avec les bras croisés et un regard glacial et changez de sujet le plus rapidement possible pour revenir à votre proposition d’affaires.
10. Le gardien s’assure que le patron n’est pas ennuyé par des personnes sans importance, et cela vous inclut.
Que faire: expliquez-lui pourquoi il est du plus grand intérêt pour son patron que vous puissiez avoir une conversation en direct avec lui, ou appelez le patron tôt le matin, ou à un moment où le gardien sera absent.
11. L’objecteur trouve toutes sortes de raisons pour dire non parce qu’il redoute de prendre le blâme s’il s’avère que la transaction n’était pas bonne pour l’entreprise.
Que faire: L’impliquer le plus tôt possible dans votre processus de vente, de sorte qu’il pourra formuler ses objections à la proposition dès le départ, et que vous pourrez y répondre pour les éliminer au fur et à mesure.
12. Le professeur Nimbus n’attache pas une grande importance à la stratégie ou au retour sur investissement, mais il apprécie les théories et les technologies complexes et obscures.
Que faire: Utilisez le jargon technique autant que possible et donnez une présentation compliquée de votre produit.
13. Le demandeur final sollicite une exigence supplémentaire à la dernière minute (souvent une grosse remise) et conditionne la conclusion de l’affaire à cette nouvelle exigence.
Que faire: Cette exigence vise à tester qu’il a obtenu la meilleure proposition possible. Expliquez-lui que ce dont vous avez discuté est votre meilleure offre et que vous ne pouvez pas faire mieux. Il retirera probablement sa demande tout en étant secrètement soulagé que vous n’ayez pas suspendu votre offre.