Les 7 qualités des meilleurs commerciaux

Steve Martin, de la Harvard Business Review, explique qu’il a eu la chance d’interroger en entretien des milliers de vendeurs B2B travaillant pour les plus grosses compagnies du monde, et qu’il leur a également administré des tests de personnalité, pour mieux comprendre ce qui les différencie des autres.

Il livre ici les 7 traits de personnalité récurrents chez les meilleurs vendeurs :

1. La modestie. Contrairement au stéréotype du vendeur arriviste et égocentrique, 91% des meilleurs vendeurs ont des scores allant de moyens à forts, quand il s’agit de la modestie et de l’humilité. Les études suggèrent que les vendeurs hâbleurs se mettent plus de clients à dos qu’ils n’en conquièrent.

2. La conscience professionnelle. 85% des meilleurs vendeurs sont très consciencieux, fiables et ont un sens fort du devoir et de leurs responsabilités. Ils veulent prendre le contrôle du cycle de ventes, et détestent être l’otage de leur client, ou, pire, de la concurrence.

3. L’orientation sur les résultats. 84% des super commerciaux sont très orientés vers les résultats, ils s’assignent pour objectif d’atteindre des buts et mesurent constamment leur performance. Au cours d’une vente, ils vont chercher à comprendre les motivations de leur client et vont s’adapter pour leur proposer les solutions les plus adaptées instinctivement, au lieu de se focaliser sur les produits eux-mêmes.

4. La curiosité. 82% des meilleurs vendeurs sont extrêmement curieux, ce qui leur permet de poser des questions difficiles et inconfortables à des clients pour obtenir le maximum d’informations possible, et déterminer s’ils peuvent conclure une vente.

5. Le manque d’esprit de groupe. Les excellents commerciaux sont en moyenne 30% moins attirés par les groupes. Au moment de la vente, cela s’exprime par de la domination, c’est-à-dire une habileté à se faire obéir du client qui pourra ensuite mieux suivre leurs conseils. (un commercial trop « ami » avec son client ne pourra établir cette domination).

6. Le manque de découragement. Moins de 10% des grands vendeurs se découragent facilement et se laissent aisément surmonter par la tristesse. 90% d’entre eux cependant ont admis avoir très occasionnellement des passages à vide. Cette opiniâtreté leur donne de la compétitivité. Steve Martin indique en outre qu’il a souvent constaté que les meilleurs commerciaux jouaient souvent dans des sports collectifs. Ils sont capables de surmonter les déceptions émotionnelles et de rebondir rapidement après un échec.

7. Le manque de gêne. Ce qu’il faut entendre ici, c’est l’absence de timidité et d’inhibition. Moins de 5% des super commerciaux se sentent gênés. Dans leurs ventes, cela implique de l’agressivité. Ils sont à l’aise pour défendre leur cause et ne craignent pas de froisser leur client. Ils ont du culot pour appeler des prospects en « cold call » et n’hésitent pas à contacter les décisionnaires les plus importants quelque soit leur statut.