RNT Rausch : une entreprise allemande en pleine croissance qui s’intéresse au marché belge

Rédigé avec la contribution de RNT Rausch

Si l’Allemagne est réputée pour son ingéniosité industrielle et son ingénierie ; elle l’est moins en informatique et dans les domaines connexes. Le pays abrite cependant plusieurs entreprises technologiques ayant un rôle prépondérant. C’est le cas de l’entreprise peu connue RNT Rausch. Située à Ettlingen, au sud de Karlsruhe (Bade-Wurtemberg), elle est spécialisée dans le développement de solutions de stockage de données et de serveurs. Elle a bâti sa réputation depuis le milieu des années 1990, lorsque la demande d’hébergement web s’est développée en Allemagne. 

Nous nous sommes entretenus avec Sebastian Nölting, CEO et actionnaire de RNT Rausch depuis 20 ans, pour mieux comprendre l’entreprise. 

Sebastian Nölting

Que fait exactement RNT Rausch ?

Sebastian Nölting : D’une part, nous proposons des dispositifs et des applications de serveur et de stockage standardisés, en examinant avec le client ce qui convient le mieux à son architecture IT. D’autre part, nous concevons des solutions personnalisées pour les clients qui ont un besoin ou une demande particulière qui ne peuvent pas être satisfaits par des produits standard. En bref, nous fournissons des services et des produits.

Ces marchés ne sont-ils pas entre les mains de géants ?

Sebastian Nölting : Non, nous avons beaucoup de succès dans les niches dans lesquelles nous travaillons. Les grands groupes opèrent dans un environnement différent. Nos systèmes sont optimisés en termes de coût total de possession (Total Cost of Ownership) et d’énergie pour une utilisation dans les data centers et pour répondre aux besoins du client. Cela implique beaucoup d’ingénierie et de mise au point. C’est la grande différence avec les géants du secteur qui construisent des systèmes standard. Nous n’attendons pas du client qu’il s’adapte aux normes industrielles traditionnelles, c’est l’inverse qui se produit. Et nous parvenons pourtant à ne pas être plus chers que nos concurrents car nous avons une masse critique suffisante. Cela nous permet d’obtenir des prix compétitifs auprès des fournisseurs. 

Vos produits de niches ont-ils de l’avenir ?

Sebastian Nölting : Il y aura toujours un marché pour les produits de niche que nous développons pour des cas pratiques particuliers. Tout comme il y a un marché pour les produits sur mesure que nous savons faire. 

Supposons qu’un client veuille quelque chose de spécial mais qu’il n’ait besoin que de 100 pièces, nous pouvons le faire sans problème. Si vous vous adressez à un grand groupe, il ne vous livrera pas moins de 100.000 pièces. Chacun a son propre segment de marché, petit ou grand, et vous pouvez réussir dans n’importe lequel. Il y a également une coexistence entre les grandes  « marques A », qui sont imbattables sur leurs marchés, et les acteurs spécialisés comme nous. Nous n’avons pas l’ambition de rivaliser avec les grands. Ils font des choses que nous ne pouvons pas faire et vice versa. 

Et nous ne sommes pas vraiment en concurrence avec les petits acteurs non plus, car la grande majorité d’entre eux sont actifs dans d’autres sous-segments. En d’autres termes, il y a de la place pour tout le monde.  

Au fil des ans, vous avez développé des partenariats avec de grands noms.

Sebastian Nölting : Nous travaillons en effet avec de grands noms comme Seagate et Cloudian. Tous deux ont récemment utilisé notre stand lors d’une conférence pour présenter leurs produits. Ainsi, Seagate a présenté un disque dur et nous avons montré les solutions possibles pour ce disque dur. En collaboration avec Cloudian, nous avons développé des applications « plug & play » qui permettent aux PME de bénéficier de fonctionnalités commerciales à partir de seulement 2 TB. Le soutien du fournisseur de composants est nécessaire si nous voulons être en mesure de construire des choses en les utilisant. 

Outre nos relations avec les principaux ISV (éditeurs indépendants de logiciels) et des vendeurs de produits, nous entretenons également de bonnes relations avec les vendeurs de systèmes comme Asus. Les clients nous posent parfois des questions et, après analyse, le système standard s’avère suffisant pour eux. Dans ce cas, cela n’a aucun sens de construire un système particulier et de développer quelque chose qui existe déjà sur le marché. Les vendeurs de systèmes peuvent le faire moins cher que nous. Nous pouvons alors recommander au client un système, le modifier légèrement et l’optimiser.

Quelles sont les ambitions de l’entreprise ?

Sebastian Nölting : Nous sommes passés d’une entreprise de développement et de fabrication de matériel informatique et de stockage avec des solutions personnalisées, à un groupe qui construit de plus en plus de solutions standard clés en main, simples et pouvant être vendues immédiatement. 

Nous mettons également en place, en Europe, des canaux de vente via lesquels les solutions standard sont beaucoup plus faciles à vendre que les produits personnalisés.

La plus grande opportunité de croissance pour les années à venir réside dans la revente de nos produits par des prestataires de services et des intégrateurs, et non dans la vente directe que nous pratiquons également avec succès depuis 20 ans : les possibilités de croissance avec ces ventes directes sont limitées. Alors qu’avec la revente, nous pouvons atteindre davantage de marchés. Mi-2021, nous avons commencé à développer nos activités de revente.

Ce changement de stratégie a-t-il été bénéfique pour la croissance de RNT Rausch ?

Sebastian Nölting : L’année dernière, nos ventes ont augmenté de 40% et il semble que nous pourrons croître à un taux similaire cette année également. Nous le devons principalement à l’énorme demande de nos produits dans le segment du service cloud (cloud service provider, CSP). La pandémie a entraîné une croissance très rapide de ce secteur, en partie parce que les entreprises ont transféré en masse leurs services vers le cloud pour permettre le télétravail. Et comme nous sommes forts comme fournisseur de CSP, nous avons pu en tirer pleinement parti. Mais nous restons en même temps un intégrateur de systèmes et un fournisseur de services et de solutions dans ce domaine. Cette activité est à nouveau en hausse depuis quelques mois.

Quels sont les marchés/clients les plus importants pour vous ? 

Sebastian Nölting : Le marché le plus important est, comme mentionné précédemment, le CSP, ainsi que les universités pour les solutions de stockage, et le secteur automobile pour l’analyse et le stockage des données et l’intelligence artificielle relative aux simulations. 

Nous nous concentrons également sur les solutions de stockage d’entreprise conçues pour une gestion sécurisée des données et des volumes de données plus faibles. En outre, nous sommes toujours actifs en tant qu’intégrateur de systèmes standard dans certains petits segments de marché régionaux – notre premier métier au début des années 90. 

Quels sont vos objectifs en Belgique ?

Sebastian Nölting : Nous cherchons des revendeurs afin d’avoir plus de visibilité et d’accès à ce marché. Nous avons constitué une équipe d’experts au sein de l’entreprise spécialement à cet effet, qui se concentrera exclusivement sur l’expansion de ce canal de vente. Nous avons déjà des contacts locaux intéressants. 

Les prix élevés de l’énergie pèsent-ils sur votre entreprise ?

Sebastian Nölting : Pour nous, les prix élevés sont en fait une bénédiction. Car nos optimisations permettent de réduire les coûts énergétiques des data centers. Je peux illustrer cela avec le ventilateur, l’un des composants les plus consommateurs d’énergie dans un serveur. Il consomme entre 5 et 10 watts, sachant que dans un système standard, il y en a facilement 6 à 7, vous comprenez que cela consomme beaucoup d’énergie. Or les configurations chez nos clients ne nécessitent souvent pas autant de ventilateurs. Pourquoi dès lors en mettre 6 si 2 suffisent ? En outre, nos ventilateurs fonctionnent à une vitesse moyenne de rotation (RPM) plus faible grâce à la présence de matériaux spéciaux. Grâce à ces petits gestes, nous permettons d’économiser beaucoup d’énergie. Et quand vous multipliez cela par des milliers de serveurs, cela finit par représenter beaucoup d’argent. Nous travaillons également sur la durabilité dans d’autres domaines ; nous optimisons par exemple l’emballage et le transport. Quoi qu’il en soit, la marge d’amélioration est encore grande. 

Est-il difficile d’obtenir toutes les pièces aujourd’hui, compte tenu des pénuries qui sévissent partout ?

Sebastian Nölting : Aujourd’hui, nous sommes bien sûr dans le même bateau que tous les autres joueurs. Bien que les défis soient encore nombreux, nous commençons à voir la lumière au bout du tunnel. Je pense que ces problèmes d’approvisionnement vont se poursuivre pendant encore un an, puis s’améliorer progressivement. 

Et comment trouver les bonnes personnes ?

Sebastian Nölting : Il n’est pas facile de trouver les bonnes personnes. C’est le cas depuis trois ou quatre ans. Il est néanmoins possible de trouver de bons profils, mais une formation a posteriori est toujours nécessaire. Il faut en fait trouver des intégrateurs de systèmes ayant une connaissance du matériel. Les personnes directement employables sont impossibles à trouver. Et ce dernier point est une réalité pour toutes les entreprises.

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