Pourquoi les ambivertis sont de meilleurs vendeurs et sont plus influents que les extravertis

Sur le marché du travail, on discute souvent des qualités et des défauts des travailleurs extravertis et introvertis, mais en réalité,les meilleurs collaborateurs ont une personnalité ambivertie, affirme Larry Kim, créateur de l’entreprise technologique Wordstream, dans un article sur Inc.com.

L’ambiversion, la zone intermédiaire entre l’introversion et l’extraversion, est un type personnalité beaucoup plus commun dont est pourvue la majorité de la population. Selon Kim, les ambivertis réussissent mieux et ont plus d’influence. En ressources humaines, on ne parle pratiquement que d’introvertis et d’extravertis et on laisse souvent entendre que le travailleur doit appartenir à un de ces deux types de personnalité. Toutefois, le psychologue Carl Jung s’est intéressé un troisième type que l’on évoque à peine. Entre l’extraverti social et l’introverti replié sur lui-même se situe un important groupe intermédiaire qui possède des traits de caractère moins marqués.

Les membres de ce groupe intermédiaire sont qualifiés d’ambivertis. Ils combinent diverses caractéristiques des deux autres types. Non seulement, les ambivertis forment la majorité de la population, mais en tant que travailleurs, ils semblent être plus efficaces et influents que les extravertis et les introvertis.

De par le passé, il a souvent été avancé que les extravertis obtenaient les meilleurs résultats comme vendeurs, mais une étude du spécialiste Adam Grant de la Wharton School a constaté qu’en réalité, la relation entre l’extraversion et les performances dans le secteur des ventes était assez faible. Selon Grant, les ambivertis sont plus productifs dans ce domaine que les extravertis et les introvertis.

Voici les avantages des ambivertis par rapport aux introvertis et aux extravertis :

1. Les ambivertis sont plus souples. Ils sont capables d’utiliser un modèle souple de langage et d’écoute, ce qui leur permet de mettre en œuvre suffisamment d’affirmation de soi et d’enthousiasme pour réaliser une vente et  leur donne également  l’envie d’écouter les consommateurs tout en étant moins confrontés au risque d’avoir une confiance en soi exagérée.

2. Les ambivertis sont plus stables émotionnellement. Les extravertis ne se laissent pas facilement influencer par des facteurs extérieurs. Les introvertis sont quant à eux hypersensibles. Les ambivertis ont des caractéristiques typiques des deux types de personnalité. La stabilité mentale est le secret des ambivertis. Ils représentent le juste milieu adéquat entre l’extraversion et l’introversion. Les ambivertis font preuve d’une grande stabilité et peuvent s’intégrer autant dans le milieu calme de l’introverti que dans le monde animé et exubérant de l’extraverti. Ils peuvent éviter le manque de sensibilité de l’extraverti et l’hypersensibilité de l’introverti.

3. Les ambivertis sont intuitifs. Ils savent lorsqu’ils doivent prendre la parole ou se taire, interroger ou répondre, persévérer ou se retenir.

4. Les ambivertis sont les plus influents. Lors de ses Les expériences, Grant a constaté que les ambivertis touchent un salaire moyen de 155 dollars l’heure. Ce revenu est de 24% plus élevé que le salaire moyen des extravertis. Les individus à chaque extrémité de l’échelle « introverti-extraverti »ont obtenu les moins bons résultats de ventes. Au milieu de l’échelle, là  où se situent les ambivertis, le salaire horaire moyen élevé de 208 dollars.