La vente consiste en quelque sorte en une succession de rapprochements, et son étape la plus importante est la première, lorsqu’il faut demander un rendez-vous à un prospect. Barry Rhein, qui formait les équipes de vente d’Hewlett Packard, avait expliqué à Geoffrey James, du site d’Inc., la démarche qu’il faisait adopter aux vendeurs pour solliciter un premier rendez-vous à un prospect :
Que proposez-vous ?
Il faut déterminer ce que la société a de plus avantageux à offrir. Est-ce une solution à un problème (une réaction plus rapide, une fiabilité plus grande), des coûts réduits, ou une augmentation des recettes (augmentation des ventes ou de la part de marché)? Présentez votre offre de façon factuelle et donnez le maximum de détails. Ainsi, « Notre service peut vous faire économiser un million d’euros de coûts de stockage » est plus percutant que « notre service augmente l’efficacité de votre stockage ».
Que pense votre prospect ?
Après avoir entendu votre message de vente, le prospect pourra se trouver dans l’une de ces situations :
Il est sceptique
Dans ce cas, vous devez poursuivre la conversation et tenter de comprendre ce qui génère son scepticisme, tout en laissant la porte ouverte pour une rencontre future, au cas où ces difficultés sont résolues. Vous pouvez dire une formule du genre : « Si nous pouvions réellement faire [votre offre]… pensez-vous que vous seriez davantage intéressé ? ».
Il est neutre, et ne souhaite pas s’engager
Dans cette situation, le but n’est pas tant de neutraliser les éventuelles objections, que d’assurer la poursuite du dialogue pour vérifier si l’intérêt est suffisant pour aller de l’avant. Vous pouvez dire : « Que penseriez-vous de discuter avec nous de [votre offre] ? » ou « Quelle sont vos disponibilités sur les prochaines semaines? ».
Il est amical, et convivial
Vous devez poursuivre la conversation pour déterminer s’il est suffisamment intéressé et s’il serait prêt à vous rencontrer. Vous pouvez demander soit :
– J’aimerais bien avoir une première discussion avec vous à propos de [votre offre]. A quelle date pensez-vous que ce serait possible ?
– Que diriez-vous d’un premier rendez-vous ?
– Quelles sont vos possibilités de rendez-vous ?
Il est ouvertement enthousiaste.
Demandez-lui un rendez-vous le plus directement possible :
– Quand est-ce que cela vous conviendrait le mieux que l’on se rencontre pour en parler ?
– Cette semaine, est-ce que c’est possible pour vous, ou est-ce que c’est mieux la semaine prochaine ?