Les Émirats arabes unis et le Qatar accueillent actuellement la plus grande mission commerciale belge jamais organisée sur place. Au total, plus de 247 entreprises ont fait le déplacement dans l’état du Golfe dans le sillage de la princesse Astrid. Des mégaprojets doivent démarrer dans un futur proche, notamment l’Exposition universelle en 2020 et la Coupe du Monde de football en 2022, et de nombreuses entreprises belges souhaiteraient y participer. « Ce sera moins facile qu’il y a quelques années, car la concurrence a fortement augmenté, » explique Schuyler D’Souza, Country Manager d’Atradius aux Émirats arabes unis.
Les Émirats Arabes Unis et le Qatar ont de nombreux mégaprojets en chantier. En 2020, Doubaï accueillera l’exposition universelle et 2 ans plus tard, le Qatar organisera la Coupe du Monde de football. Ces événements nécessiteront des investissements considérables dans l’infrastructure de ces États pétroliers. Des investissements dont les entreprises belges aimeraient grignoter quelques parts. Dans le sillage de Besix, qui a d’ores et déjà réussi à décrocher un premier contrat, elles espèrent entrouvrir la porte dans le cadre de cette mission commerciale.
« Dans le passé, des entreprises belges telles que Besix et Jan De Nul ont décroché de beaux contrats pour des grands travaux d’infrastructure dans la région, » déclare Schyler D’Souza. « L’exposition universelle et la Coupe du Monde offrent à nouveau de belles opportunités, mais il ne sera pas simple pour les entreprises belges de jouer un rôle significatif, car il est de plus en plus difficile de décrocher des marchés. La concurrence sur notre marché a fortement augmenté. »
Pays de PME
Encore plus qu’en Belgique, les Émirats arabes unis sont un pays de PME. « Pas moins de 97 % des entreprises sont des PME, » poursuit S. D’Souza. « Le marché commercial présente donc des similitudes avec celui de la Belgique. Cela peut être un atout, car les entreprises belges connaissent par cœur les besoins d’une PME et savent comment y répondre au mieux. »
Zones de libre-échange
Pourtant, le commerce avec les Émirats arabes unis comporte également des risques, car il abrite des zones de libre-échange. Ces zones sont exemptes de taxes, mais également d’autres réglementations bureaucratiques. Conséquence : la santé financière des entreprises qui y sont actives est difficile à connaître. L’importance de la gestion des crédits ne doit par conséquent pas être sous-estimée.
Sur la base de sa longue expérience dans la région, S. D’Souza donne cinq conseils en or pour faire du commerce avec des entreprises dans les Émirats arabes unis :
1. Prenez le temps de comprendre et de respecter l’importance de l’Islam
La culture des EAU est enracinée dans la tradition islamique : l’islam est la religion officielle du pays, elle est présente dans tous les aspects de la vie, qu’ils soient sociaux ou professionnels. « Il est important d’en tenir compte lors de la planification des accords commerciaux, » explique Schuyler D’Souza. « Donnez à vos partenaires commerciaux suffisamment de moments libres pour prier et éviter de manger et de boire en présence de quelqu’un qui fait le ramadan. »
2. Créez un lien personnel avec vos partenaires
Le marché commercial est fortement dominé par les PME. Les affaires passent par conséquent par de nombreuses interactions personnelles, par la confiance et la loyauté. « Consacrez du temps et de l’énergie à l’établissement et à l’entretien de ces relations personnelles, » poursuit S. D’Souza. « Les bons amis et les contacts à la bonne place permettent de faciliter et d’accélérer les choses. »
3. Serrez la main droite…
…et transmettez également tous les documents avec cette main droite. La main gauche est considérée comme impure. Se serrer la main est très important dans le monde des affaires arabe et il s’agit d’une pratique très courante. « Selon l’étiquette, il faut attendre que l’autre retire sa main avant de faire de même. Cela peut durer plus longtemps que ce qui se pratique dans les pays occidentaux. Veillez également au contact visuel pendant que vous serrez des mains, » explique S. D’Souza.
4. Soyez patient
D’Souza : « Les réunions sont moins structurées et il est bien possible que vos partenaires commerciaux arabes soient en retard aux rendez-vous. Ils attendent toutefois que les Occidentaux soient ponctuels et arrivent à temps en signe de respect. » Certaines décisions peuvent également se faire attendre. Il est important malgré tout de rester patient et de ne pas exercer de pression sur le processus. Cela aura un effet contre-productif.
5. Et très important : choisissez le bon mode de paiement
L’instrument de paiement local le plus utilisé aux EAU est le chèque postdaté, car ne pas honorer un chèque aux EAU est un acte punissable.