David Mattson est le CEO de Sandler Training, mais il est également l’auteur de « The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them ». Depuis 1967, sa société a contribué à améliorer les services de ventes de milliers de sociétés avec un système de techniques et de principes éprouvés, mais aussi en leur indiquant quelles étaient les techniques mauvaises que les vendeurs devaient éliminer de leur comportement. Dans Forbes, Kathy Caprino rappelle 8 de ces erreurs que les vendeurs peuvent commettre:
1/ Prendre pour hypothèse que le prospect communique son véritable problème.
Même s’il est normal de se fier à ce que le prospect indique, il est recommandé de bien étudier chaque scénario. Vous devez vérifier que ces éléments ne sont pas plutôt les symptômes d’un problème plus fondamental. Ce diagnostic doit être réalisé en posant des questions pour s’assurer que l’on connait bien la racine du problème.
2/ Penser que la présentation permettra de conclure la vente.
Vous ne devriez pas dire au client pourquoi ils devrait acheter chez vous, mais plutôt l’amener à conclure quelles sont les meilleures raisons de le faire.
3/ Trop parler.
L’un des principes essentiels de Sandler est la règle 70/30 (70% écoute contre 30% de parole). Au début de l’entrée en relation avec le prospect, les vendeurs ont souvent l’impression qu’ils doivent parler, alors qu’ils devraient plutôt écouter et poser des questions. N’oubliez jamais que s’il ne souhaitait qu’une liste des caractéristiques de votre produit, le client n’aurait eu qu’à se connecter sur le site de votre société. Le processus de vente lui-même n’est pas un monologue, mais une conversation ouverte et honnête.
4/ Croire que l’on peut tout vendre à tout le monde
Les gens n’achèteront pas simplement parce que vous leur demanderez de le faire : ils ont une résistance naturelle à faire ce qu’on leur demande. Le prospect doit traverser une étape de découverte sur lui-même avant de conclure que ce que vous vendez lui offre la meilleure solution. La meilleure méthode est donc de poser des questions importantes ou de parler de cas vécus par des tiers pour lui permettre de découvrir quels sont les bénéfices et les avantages de votre produit.
5/ Exagérer l’éducation de votre prospect alors que vous devriez vendre.
Le but initial de la vente est de découvrir pourquoi, et sous quelles conditions, votre prospect aurait intérêt à acheter de vous. Il faut donc d’abord poser des questions, puis partager vos connaissances. Les détails particuliers arrivent en troisième position de cette liste de priorités.
6/ Oublier que les vendeurs sont aussi des décideurs.
A chaque étape du processus de vente, le vendeur doit s’assurer qu’il peut continuer de passer du temps à investir dans la relation avec le prospect. Si vous êtes un vendeur incapable de trancher, votre manque de clarté et d’actions décisives se reflètera dans l’attitude de votre prospect. Souvenez-vous que plus vos cycles de vente sont courts, et plus vous pouvez approcher de prospects.
7/ Lire dans l’esprit de vos prospects.
Fiez-vous uniquement à ce que les prospects vous disent avant de sauter sur une conclusion. S’ils manquent de clarté, n’hésitez pas à poser des questions. Les mauvaises intuitions conduisent à des pertes de temps et à des opportunités gâchées.
8/ Travailler comme consultant gratuit dans l’espoir de conclure une affaire.
Quand un client potentiel vous demande plus d’informations, et que fournir ces informations vous donne plus de travail, demandez-lui d’abord de vous fournir un scénario comprenant tous les détails qui lui permettraient de signer. Si, au moment où vous proposez cette solution, le client vous pose des questions supplémentaires, et qu’il ne se montre pas acheteur, c’est qu’il est peut-être temps de lui touner le dos.
9/ Etre votre propre pire ennemi.
Ne reprochez jamais à votre prospect de ne pas décider assez rapidement, mais posez-vous d’abord la question de votre attitude. La maîtrise du processus de vente dépend de votre approche et de vos compétences de vendeur.
10/ Espérer que le client ne remarque pas un problème.
La seule façon d’éviter un problème est de le régler avant qu’il n’émerge. Restez ouvert et honnête. Si un problème surgit au cours du cycle de vente, soyez transparent. Votre prospect vous respectera pour votre franchise et ensemble, vous pourrez résoudre ce problème, tout en édifiant les fondations d’une relation solide.